Product Differentiation

Después de haber definido el producto el siguiente paso de una commercial strategy es encontrar la diferenciación de producto que va a hacer que ofrezcas algo que sobresalga de lo que ofrece tu competencia. Principalmente porque hoy en dia el mercado esta desbordado de información que muchas veces abruma al cliente.

En el caso de las pequeñas empresas, la diferenciación de producto puede ser una ventaja útil porque hace accesible la oportunidad de competir contra compañías más grandes. Además, les da una mejor oportunidad de competir contra productos más populares.

Existen dos formas en las que una empresa puede diferenciarse de los demás actores del mercado: mediante el liderazgo en precios o mediante la diferenciación de productos. Si bien el liderazgo en precios atrae a clientes más preocupados por el costo, la diferenciación de productos es una gran técnica para reforzar el posicionamiento de la marca y las estrategias de marketing de boca en boca para obtener clientes más leales.

¿Qué es la diferenciación de producto?

Es el proceso de distinguir un producto o servicio de otros. Esto implica detallar las características que valoran los clientes y que lo hacen único. Cuando se utiliza con éxito, la diferenciación del producto crea una ventaja competitiva ya que los clientes ven su producto como superior.

En un artículo de 1997 de Harvard Business Review, «Descubriendo nuevos puntos de diferenciación», Rita Gunther McGrath e Ian MacMillan escribieron:

«[La diferenciación del producto es] ofrecer a los clientes algo que valoran y que los competidores no tienen».

¿Porqué es importante?

• La diferenciación del producto traduce los atributos del producto en beneficios.
• Responde a la pregunta más importante de los clientes: «¿Qué gano yo?».
• Les da a los clientes una razón para comprar el producto de la marca y repetir la compra.
• Aumenta la lealtad a la marca y crea valor de marca.
• La diferenciación basada en atributos es importante para que la marca defienda su precio.

Un producto puede diferenciarse en función de:

• Precio: el precio es el determinante más común para conocer cual grupo objetivo se sentirá atraído por algún producto. Generalmente separa un producto premium de productos económicos.
• Características: como el tamaño, la forma, los ingredientes, el origen, etc. diferencian los productos en el mismo espectro de precios.
• Rendimiento y calidad: un producto de buena calidad siempre se destaca de los productos de calidad estándar.
• Fiabilidad: se sabe que algunos productos son más confiables que otros. Es decir, hay una menor probabilidad de que funcionen mal o fallen dentro del período de tiempo dado.
• Apariencia: La apariencia juega un papel muy importante en la diferenciación del producto, especialmente en el caso de prendas de vestir y otros productos de lujo.
• Canales de distribución: los canales de distribución también juegan un papel vital en la diferenciación de un producto de la competencia.
• Complejidad: el nivel de complejidad del uso de un producto juega un factor muy importante en la diferenciación de productos, especialmente en la industria de la tecnología.
• Ubicación: la ubicación del fabricante, el país de origen de la marca y la ubicación de los minoristas juegan un papel importante en la diferenciación de un producto contra sus competidores.
• Esfuerzos de marketing: los esfuerzos de marketing dan lugar a la imagen de marca, que es un diferenciador de producto importante. Otros esfuerzos de marketing como la promoción de ventas actúan como un complemento de la estrategia de diferenciación.
• Servicios postventa: los buenos servicios postventa hacen que los clientes tengan fe en la marca y los diferencian de los demás.

En la oferta de servicios se agregan otros factores de diferenciación. Por ejemplo: la facilidad hacer un pedido, entrega (a tiempo o antes de tiempo), experiencia, relación empresa-cliente, personalización, etc.

Finalmente, podemos decir que es de vital importancia que esté bien identificada la diferenciación de producto en tu empresa para poder determinar los tipos de clientes a los que le podrían interesar tus productos y como llegarle a estos.

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